【贵州茅台酒】 动销没那么难!4个月从0到日销4000件,湖南经销商讲述的动销操作让行业傻眼!

发布时间:4个月前热度: 104 ℃评论数:


最近,小编在网上找到一篇文章确实不错。现在很多经销商对动销头疼,不知道如何突破,总认为自己的传统经验不行了,又一时没有更好的方向,迷茫、恐慌充斥,事实上做的好的经销商自有成功的经验。今天我们就来看看湖南的经销商是如何操作小白奶这款低温产品的。本文感谢食品商编辑。


湖南继丰食品有限公司是一家专注于坚果炒货、蜜饯果干、饼干糕点、熟食肉制品、进口食品、乳品等批发、配送的综合性食品营销公司。代理品牌包括嘉士利、科迪、港荣、董小姐、U吧等。2017年4月成为“科迪”品牌在湖南的代理商,一年来销量节节攀升。曾经在接触科迪产品4个月期间,实现了销售从0到4000件的突破。




产品模式不匹配,提前准备工作充足



经过上海金锦弘食品有限公司的林总及团队的推荐,湖南继丰食品有限公司陈思琪接触到科迪品牌和产品。由于产品保质期短,科迪产品和公司原有业务模式不匹配,“科迪原生牛奶”这个产品遭到各部门的反对。




面对反对和质疑,陈思琪没有放弃,而是耐心说服各部门及各负责人员,亲自协调市场各核心渠道的进场,安排业务经理统筹各方面事务,力推科迪乳业产品。




小编点评:做产品之前先梳理销售信心。心态不和,一定买不好。很多经销商选产品,自己决定。拿来后强迫业务员推销,很容易受到业务员的抵触。先通过沟通、师范、讲解,让团队有信心,比技巧更重要。






在产品上市之前做了各项准备工作:




第一、控制好价格体系:一个产品成功上市,产品质量是基础,价格体系更重要,陈思琪带领团队将科迪原生牛奶零售3元/包(很多其他地区零售价格2.5不等),整件不得低于40元/件,并制定了合理的分销价格体系,加上严密的惩罚制度,这样就保证了经销商和终端的利益,使其得到了高额的利润。






小编点评:实际上科迪小白奶并不便宜,我们调查发现伊利的利乐砖2元/块,科迪零售价3元,绝对让终端有足够的推广动力。很多经销商不敢卖贵的产品,实际上贵的产品利润空间大,一旦推广开,是非常惊人的。当然,贵和不贵,主要取决于产品是否能让消费者觉得值。品质、包装、认知,都至关重要。




第二、集中人员的管理和培训:公司对业务人员进行集中培训,统一产品信息,从质量,利润,独特,创新等方面解除终端顾虑,同时招聘100名促销对产品知识,宣传用语,价格体系等全方面培训,保证让消费者直观见到产品,清楚了解产品,放心食用产品。






小编点评:品牌的传播,要自上而下。团队要统一认知,统一培训,形成统一的输出。很多经销商拿到产品,基本上不进行专业培训,业务员每个人的表达都不相同,最终导致终端信息传播杂乱无章,形不成品牌认知的积累,形不成差异化的定位积累。经销商做产品,更核心是做品牌。优质产品严格管控经销商,但是懂运营的经销商,自己的地盘自己做主,你看好的产品,只要专业运营传播到位,别人做不好,你可以卖得好。




第三、加大物料投放:为配合科迪产品铺货,公司制作试吃台200套,科迪系列围裙500件,自主研发陈列盒2000个,易拉宝海报等等,前期总投入达20多万元。






小编点评:有钱进货,不愿意花钱卖货。很多经销商无论有没有选到好厂家,都不敢轻易投放市场。实际上一个市场一旦做开,经销商的收益是长期的持续的。有眼光的经销商,实际上自己就是品牌商,怎么做市场,怎么投入,自有一套。做的好的经销商,赚钱的同时,一定会拿出一定比例持续投入市场,这才是真正有眼光的经营。




4个月,实现从0到4000的突破



准备工作完成,产品到货后又是一项新考验。科迪产品同时进入500家终端网点,100名促销业务人员同时上阵。而且,陈思琪看好新媒体的影响力,决心利用微信及公众号等互联网平台宣传科迪产品,消费者转发相关微信可以领奶等等。一系列活动下来,一时间整个市场成了科迪牛奶的天下,引起了行业界,销售界的关注和整个湖南市场的轰动。






小编点评:现在自媒体盛行,每个人都是自媒体人,都有手机、微信和媒体平台,一旦利用好,就是电视台。用心做传播,一定会换来意想不到的效果。只要产品好,一定要传播好,传播好就一定能卖好。




毫无疑问,前期的准备活动和产品到货后的宣传推广是有用处的。从2017年4月份首次接触科迪产品,到同年8月份短短4个月期间,科迪的销售肉眼可观,实现了从零到每天四五千件的提升。




但是,销量的提升给配送增加了压力。此时,陈思琪当机立断,及时调整终端配送思路,成立专业的物流配送公司€€€€湖南云配天下仓储有限公司。同时,在长沙市设立了六个物流分拨中心,以点带面覆盖配送网络,确保了科迪产品到货后两个小时全部到达终端的时间,以最快的速度与消费者见面,解决了产品批次和最佳售卖期的核心问题。







湖南相台春酿酒有限公司

湖南相台春酿酒有限公司位于中国浏阳的溪江乡,是目前浏阳市规模最大的酿酒企业。历代薪火传承,1997年正式注册为“溪江浆田酒厂”,由此沿革变更而来。公司以酿造和销售“相台春”牌独具浏阳特色的“小曲”工艺白酒为主营业务。相台春酿酒项目建设得到了长沙市和浏阳市各级政府的大力支持,目前是长沙市和浏阳市两级政府重点扶持项目。

为了响应政府振兴湘酒的号召,开拓更大的市场。2012年相台春公司对原酒厂进行了大规模的改扩建。新征地15亩,使现有厂区占地面积达到30余亩,将原有车间改造成仿古式徽派建筑,并扩大了酿造车间规模,并新增加1条全自动智能灌装想,每小时灌装能力达4500瓶。本项目设计年产1000吨纯粮小曲酒,公司新建3000平米地下酒窖,用于恒温窖藏原酒,建成后可储存原酒1500吨,随着窖藏老酒的酒龄增长,公司产品的质量和市场价值也会随之提升。

为保持浏阳传统小曲酒的技术传承,我们聘请了70高龄的原国营浏阳县酒厂技术厂长,浏阳小曲酒1984年第四届中国名酒评酒会“国家银质奖”创优夺牌项目负责人,泰斗级酿酒大师罗立忠女士担纲首席工程师。组建专家技术团队,传承古法工艺,精选五粮酿造,老坛恒温窖藏,成功研发了独具个性的“蜜香型”小曲工艺白酒,制定了国内首个“蜜香型”白酒标准,其品质全面超越了传统单粮小曲酒。这是国内小曲工艺白酒发展史上的一次伟大创新。

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